El gran Desafío de Negociar con maestría

Todos negociamos. No solo para comprar un auto o un departamento; negociamos nuestro sueldo,

negociamos con nuestras parejas, hijos, madres; incluso con nosotros mismos -comer chocolate a cambio de ir al gimnasio-. Negociamos TODO, todo el tiempo.

Es extraño pensarlo porque lleva la palabra "negocio", pero en realidad es "tranzar" posiciones hasta llegar a un acuerdo, o no.

En SpeakerCoach hacemos entrenamientos para equipos negociadores en "Comunicación para la Negociación". Estos equipos, en algunos casos, llegan a representar influencia directa sobre miles de millones de dólares en compras, ventas y decisiones. Un cambio de precio de un 1% en la venta, compra o la suma de ellos, representa resultados multimillonarios.

En nuestra experiencia, lo más difícil de negociar NO son las técnicas o tipos de negociación.

Aquí una clásica técnica de taller de negociación:

Haz la primera oferta abriendo con una posición extrema, luego guarda silencio y quédate serio.

Esto, aunque parece simple, es muy difícil de aplicar con maestría. En nuestras simulaciones vemos a negociadores principiantes e intermedios vivir las dificultades de aplicar esta técnica que sí funciona. El nivel de presión, incertidumbre, carga emocional, carga cognitiva, inseguridad, pensar que pueden estropear todo y, sobre todo, si al otro lado de la mesa hay un negociador experto e intimidante, te hará sentir como un chiste; lo más probable es que sucumbas al momento, reveles tu nerviosismo, abras menos extremo de lo que debías y empieces a justificarte.

Lo más difícil de llegar a negociar como un maestro (o una crack), es el absoluto y deliberado control sobre lo que comunicas en momentos de máxima incomodidad; tu capacidad para controlar el proceso, y tu habilidad para hacer que tu contraparte revele la mayor cantidad de información posible. El éxito de todo ese proceso, depende de tu habilidad de "Comunicación para la Negociación".

Lo ilustro con el siguiente dilemma Negociador del método Harvard:

Estás en una biblioteca estudiando y te molesta el ruido externo, así que tu "posición" es: vas y cierras la ventana.

Otro estudiante, siente mucho calor con la ventana cerrada, así que unos minutos después, su "posición" es: se pone de pie, va y abre la ventana.

*Invisiblemente, aquí inicia el dilemma: dos personas quieren cosas distintas de una misma transacción; Hora de negociar:

Así que tu con molestia, te paras y vas camino a cerrar la ventana, ya que no puedes estudiar con el ruido. El otro estudiante, al ver tu caminar desafiante se pone de pie, y te encuentra junto a la ventana.

Escenario A:

En este momento ambos negociadores ponen la mano en la ventana, se miran de manera tensa: suben, bajan, suben, bajan, hasta llegar a un punto medio y ahí dejan la ventana. "El resultado justo" en negociación es basura. Este resultado, aunque un justo medio, es un pésimo resultado por que: 1- entra poco aire y 2- igual se escucha el ruido. Ambos pierden.

Escenario B:

Uno de los negociadores se impone, su bicep o su facturación es más intimidante, y la ventana queda cerrada. Quedas contento y orgulloso. El otro frustrado, cede su posición para evitar el conflicto. Ese negociador quedará resentido contigo. "Ganas hoy" pero cierras posibilidades a largo plazo. Sin saberlo, ese individuo podía ser tu profesor de econometría el siguiente semestre.

Escenario C:

Se encuentran los negociadores. En lugar de tranzar posiciones directamente, controlas el proceso abriendo la conversación. A través de un sagaz diálogo, descubres que lo que tu contraparte realmente quiere, no tiene que ver con la ventana arriba. Su problema es su temperatura corporal, tiene calor es su "necesidad". Miras al salón a ver si hay lugares a los que llegue menos sol. Hay una máquina de aire acondicionado. Le dices a tu contraparte que te acompañe y pides a la bibliotecaria que prenda el aire.Ahora vas y cierras la ventana.

Tu contraparte tiene la temperatura ideal, y para ti, no hay ruido. ¿Quién ganó? ¿Quién hizo eso posible?

Este escenario muestra el brillo verdadero del arte de negociar.

En la negociación no hay "justo medio" porque, a priori, no sabes cuáles son los dolores y necesidades de tu contraparte.

Lo mismo pasa en el mundo de la pareja: "No quiero que vayas a ver a tus amigos/as" es la posición, pero que -no veas a tus amigos/as- no es la necesidad. Negociar -ver a tus amigos/as- el 50% del tiempo que deseas, es un resultado perdedor.

Esto empeora el con "ego negociador" de cada parte y el resentimiento de los resultados perdedores acumulados. "Como yo no puedo ver a tus amigos, entonces tu tampoco" y así, se van sumando los resultados perdedores uno sobre otro.

En realidad, si al inicio del conflicto, conocieras la verdadera necesidad, sea porque tu contraparte la revela o porque la descubres, todo sería diferente: "me siento como una persona aburrido/a cuando prefieres panoramas con otras personas. Eso afecta mucho mi autoestima. Incluso se relaciona con un tema de mi niñez de X tipo", seguramente se te ocurren otras 7 formas de trabajar junto a tu pareja esta necesidad, que no tienen nada que ver con perder a tus amigos. Lamentablemente, esto rara vez pasa: Ni la vulnerabilidad para exponer tu dolor a corazón abierto, ni la conciencia de entender que a la otra persona algo le duele, y que eso rara vez es comunicado; lo que es comunicado, son las posiciones: "No hagas, No vayas, "no me gusta" y ambas partes a la defensiva. La peor combinación.

Alerta, si revelas tu necesidad y la contraparte no tiene tu bienestar en su función de utilidad, quedas expuesto.

Lo mismo pasa en la negociación corporativa; no revelamos necesidades; revelamos posiciones, y tu habilidad para descubrir la necesidad del otro, incluso a nivel personal, es lo que constituye a un maestro negociador.

Espero esta perspectiva te ayude a vivir de manera diferente las negociaciones que tengas esta semana en tu casa y en tu trabajo,

Algo Importante:

A este sutil arte de Observar, Conectar y Comunicar, le llamamos "Comunicación Empática". Este es uno de los módulos del programa Cerrado de "Comunicación para la Negociación" que hoy hemos abierto al público en formato Online + Zoom.

Este es un programa nuevo que ya concluyó su tercer piloto, donde tuvimos comentarios excepcionales, nota máxima y excelentes resultados con nuestros queridos Padawans. El programa está a cargo del Trainer Manuel y si es de tu interés, en este momento tiene un precio muy rebajado para alumnos y ex alumnos.

El programa de Comunicación Empática comenzó el martes 1 de Diciembre de 2020, pregunta por nuevas fechas.

Todo el Power y que la Fuerza esté contigo,